Lean startup : tester son idée pour la confronter à la réalité du marché

Le client est roi. C’est lui qui peut décider du succès ou de l’échec d’un produit/service. Il est donc important de s’assurer que la solution que vous avez imaginée répond à des besoins ou des problèmes réels, rencontrés par des utilisateurs eux aussi bien réels. La méthode développée par Eric Ries aide les entrepreneurs à tester leurs hypothèses pour vérifier si leur projet est viable.

Sommaire :

  1. Une démarche progressive
  2. Les outils de la méthode
  3. Les étapes : construire, mesurer et apprendre
  4. Les limites du Lean startup
  5. Qu’avons-nous appris ?

Une démarche progressive

Avant le lancement d’une activité ou le développement d’un projet, il faut avoir les bonnes cartes en main… et ne pas se raconter d’histoire ! Ainsi, on pense souvent avoir l’idée du siècle, persuadé(e) qu’elle va rencontrer un large succès. Encore faut-il que l’idée en question ou la solution envisagée trouve un certain écho auprès des futurs clients…

Voilà tout l’intérêt du Lean startup, concept popularisé par l’entrepreneur américain Eric Ries en 2008. Basée sur l’expérimentation et sur l’apprentissage, la méthode permet de construire un projet marche après marche et de mettre plus rapidement un produit/service/solution sur le marché. Le principe de la démarche : préciser son idée, la tester grâce à un panel d’utilisateurs, puis confirmer ou invalider les hypothèses de départ, proposer de nouvelles hypothèses, etc. Il s’agit d’une démarche itérative (faite ou répétée à de multiples reprises), qui permet aux porteurs de projet d’avancer pas à pas, dans un processus d’amélioration continue. Ainsi, un entrepreneur pourra faire évoluer son idée pour qu’elle puisse correspondre aux attentes de la cible.

En anglais, Lean peut se traduire par maigre, mince. De cette manière, le terme fait référence à l’investissement de départ, avec un montant « raisonnable ». La méthode Lean startup est utilisée par un grand nombre de startups (et même par des entreprises plus « classiques »). Une startup s’offre de cette manière la possibilité d’envisager la création d’un produit/service adapté aux besoins des consommateurs sans investir des sommes colossales.

Les outils de la méthode

Deux outils sont indispensables pour le développement de votre projet :

  • Le Lean canvas. Ce document vous permettra de poser toutes vos hypothèses, mais également d’inscrire des informations essentielles sur la création de votre projet. Le modèle conçu par l’entrepreneur Ash Maurya est une adaptation du Business model canvas d’Alexander Osterwalder. Il est constitué de 9 cases : problème, solution, proposition de valeur unique, avantage compétitif, segments de clientèles (vous pouvez utiliser un Lean canvas par segment), indicateurs de performance, canaux, coûts et sources de revenus. Vous pourrez de cette manière répondre à des questions essentielles. Par exemple : quels sont les problèmes que vous voulez résoudre ? Quelles sont les solutions de votre offre pour tenter de répondre aux problèmes/besoins du client ? Qui sont vos clients ? Bien sûr, au fur et à mesure du développement de votre solution, vous serez amené(e) à revoir vos hypothèses. Pour vous inspirer, n’hésitez pas à jeter un œil au modèle de Lean canvas disponible sur le site CCI Business Builder.
  • Le MVP (minimum viable product ou produit minimum viable). Il représente le produit « test » et contient déjà quelques fonctions essentielles aux yeux du client. Les utilisateurs pourront ainsi le tester.

Les étapes : construire, mesurer et apprendre

Nous vous dévoilons ci-dessous les phases essentielles pour tester votre idée, vérifier ce qui marche et construire votre solution.

Préciser l’idée avant de se lancer

La solution et les hypothèses doivent être présentées sur le Lean canvas (voir plus haut). Il faudra aussi concevoir le prototype qui sera présenté aux utilisateurs. Ces derniers doivent comprendre immédiatement où vous voulez en venir avec votre idée.

Tester et apprendre

Il faut maintenant s’assurer que le projet répond à un besoin ou un problème réel. À cette étape, il faut se tourner vers un panel de clients potentiels et commencer à les interroger. Ces entretiens vous permettront de récolter des données essentielles pour la poursuite (ou l’abandon) de votre idée de départ. Intéressez-vous au profil de ces utilisateurs (âge, profession…) puis expliquez votre démarche et racontez l’histoire de la création de votre projet. Vous devrez ensuite les interroger pour vérifier qu’il y a bien un besoin/problème de base. Vous devrez surtout vous assurer que les personnes cherchent bien un moyen d’éviter ce problème ou de combler ce besoin.

Suite à cette première phase d’entretiens, il faut maintenant décortiquer les informations obtenues pour les comparer à l’idée de départ. Le piège à éviter lors de cette étape : déformer les réponses des utilisateurs potentiels et leur version des faits afin de les faire correspondre à votre vision personnelle.

Après cette analyse, vous devriez être en mesure de concevoir de nouvelles hypothèses. Vous pourrez ensuite compléter votre Lean canvas et procéder aux ajustements sur la version de votre prototype.

Réitérer l’expérience

Vous pouvez ensuite mettre en place une nouvelle série d’entretiens, avec d’autres utilisateurs qui se rapprochent encore plus du cœur de votre cible. Là encore, vous pourrez leur exposer votre démarche et l’histoire du développement de votre projet et les interroger sur les besoins/problèmes qu’ils rencontrent. Lors de cette étape, leurs réponses devraient vous permettre d’avoir une vision claire sur les fonctionnalités et autres spécificités de votre produit ou service.

Ainsi, vous aurez de nouveaux « biscuits » pour écrire de nouvelles hypothèses et alimenter le moteur du Lean canvas. Vous devrez ensuite tester et valider la valeur de votre concept, afin de déterminer notamment le prix de vos produits/services, la gestion de la distribution, etc. Vous pourrez alors compléter votre business model et donner corps à votre solution.

La présentation de votre produit minimum viable (MVP) et la possibilité de procéder aux ajustements nécessaires sont des éléments capitaux. Après analyse de la situation, vous devriez être en mesure de prendre les bonnes décisions pour l’avenir de votre projet : poursuivre, rectifier le tir ou abandonner. Il n’est d’ailleurs pas rare de « pivoter » à une certaine étape du développement. Notez enfin que le processus cyclique peut être répété autant de fois que nécessaire.

Les limites du Lean startup

Malgré ce tableau idyllique, la méthode Lean startup montre quelques limites. Elle peut notamment décourager les entrepreneurs en cas d’absence de résultats (et donc de succès pour leur entreprise). De plus, à cause de son côté « inabouti », le MVP, ou produit minimum viable, peut dissuader certains utilisateurs de devenir des futurs clients de l’entreprise.

On reproche aussi parfois à la méthode Lean startup de délaisser la gestion de « l’humain » dans l’entreprise pour se focaliser uniquement sur la performance. Le côté intuitif est également mis de côté, alors qu’il peut aussi aboutir à l’innovation tant recherchée.

La méthode Lean startup comporte quelques risques. Par exemple, l’entrepreneur peut renoncer à un projet à cause des mauvais retours d’utilisateurs lors de l’étape test, en oubliant qu’il peut y avoir un effet communautaire (la personne décide d’adopter l’innovation, car sa communauté a choisi de l’adopter).

Il y a aussi d’autres pièges à éviter, comme l’explique Bruno Wattenbergh, ambassadeur innovation de l’entreprise EY Belgique. Par exemple, accorder trop d’importance à la solution réclamée par le client, « alors qu’il faut d’abord et surtout se concentrer sur le problème ».

Il n’en reste pas moins que la méthode Lean startup demeure aujourd’hui une valeur sûre pour de nombreuses entreprises, qui continuent d’appliquer à la lettre les principes édictés par Eric Ries.

Qu’avons-nous appris ?

  • Le Lean startup a été développé par l’entrepreneur Eric Ries. Expérimenter et apprendre : voilà le moteur de cette méthode. La marche à suivre : préciser l’idée, la tester auprès d’utilisateurs, puis confirmer ou supprimer les hypothèses de départ, inscrire de nouvelles hypothèses, etc. Les entrepreneurs peuvent faire évoluer leur idée afin qu’elle puisse satisfaire les attentes de la cible.
  • De nombreuses startups utilisent la méthode Lean startup pour élaborer des produits/services adaptés aux besoins et problèmes des utilisateurs, sans investir des sommes colossales.
  • Le Lean canvas et le MVP (produit minimum viable) sont deux piliers incontournables de cette méthode. Le Lean canvas est un document vous permettant de formuler vos hypothèses, mais aussi d’inscrire les informations essentielles liées à la création du projet. Il est constitué de plusieurs cases (problème, solution, indicateurs de performance…). Quant au MVP, il constitue le produit « test » et possède déjà des fonctions essentielles aux yeux du client.
  • Dans cette histoire, il ne faut pas partir de la solution, mais du besoin/problème en question. N’oubliez pas : votre vision personnelle peut être très différente de celle des utilisateurs.
  • Pour en savoir plus, n’hésitez pas à consulter le livre d’Eric Ries, Lean startup, adoptez l’innovation continue (éditions Pearson).

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