Pourquoi s’attarder sur la différenciation de son offre ?

La différenciation de l’offre est l’une des principales stratégies que toute entreprise doit aborder dans une phase d’innovation. Elle permet de se démarquer de la concurrence et de se positionner comme un produit/service unique aux yeux de sa cible.
Lorsque les entreprises ont des problèmes de vente, bien que cela semble un peu radical, l’expérience montre qu’une des raisons principales de ce problème est l’absence d’une proposition de valeur irrésistible pour leur cible.

Pourquoi vous manquez de différenciation ?

Quand le consommateur ne perçoit pas la différence entre le produit A et le produit B, la triste réalité est que sa décision d’achat sera basée sur le prix, et vous ne voulez certainement pas vous lancer dans une guerre des prix sans fin, n’est-ce pas ? Ceux dans lesquels tout le monde promeut et personne ne gagne.

Pour éviter cela, apprenez à trouver ou à développer une « offre différentielle », qui traduit une proposition de valeur que seule votre entreprise possède et qui la rend unique aux yeux de vos clients

Une différenciation irrésistible va bien au-delà de la qualité, du service, de l’attention personnalisée, de l’excellence… En réalité, c’est le minimum qu’un consommateur s’attend à acquérir. Une différenciation est quelque chose qui vous distingue des autres et vous rend unique.

Comment se différencier ?

Pour y parvenir, vous devez sortir de votre zone de confort et être prêt à changer l’orientation de votre offre et de votre communication. Les étapes pour trouver cette différenciation sont en fait assez simples, bien qu’elles nécessitent votre travail et votre engagement :

Pouvoir y consacrer du temps. Tout d’abord, soyez sûrs de pouvoir mener ce changement à bien en étant capable d’y accorder le temps nécessaire. Pour cela, vous pouvez par exemple économiser du temps de gestion de votre entreprise en faisant appel à des prestataires en ligne qui pourront vous apporter leur aide pour la gestion de tâches administratives. C’est le cas de Qiiro, un service en ligne qui aide également à la gestion de documents juridiques pour professionnels et particuliers, en savoir plus sur Qiiro.​

Analyse interne. Réfléchissez et analysez avec votre équipe ou vos partenaires votre propre offre, ce qui la rend spéciale, ce que vous offrez que personne d’autre ne fait. N’oubliez pas que la différenciation doit être quelque chose de très important pour votre cible, et non pour votre entreprise.

Demandez à vos clients. Interrogez vos clients et demandez-leur, ils ont la meilleure réponse : pourquoi avez-vous acheté notre produit/service en premier lieu ? qu’est-ce que nous faisons que personne d’autre ne propose ? quelles sont les frustrations que vous avez avec ce produit/service particulier ?

Ensuite, n’hésitez pas à aller au-delà de vos clients pour avoir une perspective plus étendue de votre écosystème. Interrogez de potentiels demandeurs ou des clients de concurrents. L’objectif est de mieux connaitre leurs besoins, et également d’en savoir davantage sur les solutions qu’ils utilisent actuellement. Vous pouvez aussi faire appel à eux via une plateforme de co-création.

Analysez votre concurrence. Avant de lancer ou de transformer une offre, analysez le marché et sa réalité avec la perspective de le transformer. Posez-vous les questions suivantes :

  • Qui sont les acteurs en place ?
  • Qui sont les influenceurs ?
  • Quels sont leurs business model respectifs ?
  • Quels sont les liens d’affaires entre eux ?
  • Vous pouvez placer ces acteurs et influenceurs dans un réseau de valeur. Les acteurs économiques produisent, vendent ou achètent des produits ou services à d’autres acteurs. Les lister vous permettra de cartographier votre écosystème dans un réseau de valeur et de trouver les meilleurs espaces d’opportunités, les futures cibles ou partenaires.

    Pour aller plus en détails dans l’analyse de la concurrence, vous pouvez étudier les éléments suivants :

  • quelle position a-t-il sur le marché ?
  • quel segment du marché cible-t-il ?
  • quelles sont ses forces et faiblesses ?
  • qu’est-ce qui le différencie de la concurrence ? (prix, gamme de produit/service, qualité, chaine de distribution, service client, promotions, etc.)
  • pourquoi les demandeurs privilégient cette offre ?
  • Sélectionnez et pilotez vos projets d’innovation

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    Intégration et définition du différentiel

    Grâce aux informations générées par ces analyses précédentes, vous pourrez repérer plus facilement si vous avez ou non un différentiel, comment votre client vous perçoit et ce que fait la concurrence. Tout cela vous aidera à définir la meilleure façon de vous différencier et d’améliorer votre offre jusqu’à ce qu’elle devienne irrésistible.


    Pour vous faciliter la tâche, voici 6 idées de types de différenciation qui peuvent vous servir de guide pour votre analyse ci-dessus.


    Par le segment de marché que vous ciblez. Une forme de différenciation peut consister à choisir de cibler des groupes de marché très spécifiques qui ont peu d’alternatives répondant à leurs attentes particulières, en développant une offre spécialisée pour leurs besoins, faisant de vous une référence. Pensez par exemple aux cliniques qui ne traitent que les enfants ayant des poux ou aux magasins qui ne vendent que des produits pour diabétiques.


    Par la façon dont vous positionnez votre entreprise. Ici, l’idée est que vous vous positionnez différemment en prenant comme élément de différenciation un attribut ou un avantage qui est pertinent et unique pour votre cible. L’important n’est pas ce que vous vendez, mais la manière dont vous le communiquez. Peu importe que d’autres l’aient, l’idée est que vous vous appropriiez cet attribut/avantage et que vous en fassiez votre force.


    En offrant quelque chose d’unique. Il s’agit ici d’offrir un produit/service doté d’une caractéristique fonctionnelle, de service ou de processus unique. Ce type de différenciation est généralement associé à la technologie ou à la production de l’offre elle-même. La caractéristique du produit par laquelle vous vous différenciez doit être unique ou doit être perçue comme telle.


    En ayant une offre spécialisée. Rendre votre produit/service meilleur que tous vos concurrents. La spécialisation de l’offre vise à être le « meilleur » dans un concept ou un attribut commercial spécifique. Vous proposez de nombreuses alternatives ou options axées sur la résolution des besoins dans un domaine ou un sujet spécifique. Pensez aux avocats spécialisés dans l’enregistrement des marques, ou à un restaurant spécialisé dans la cuisine indienne.


    Par votre livraison et/ou distribution. Cette différenciation réside dans le fait d’être là où se trouve votre marché. Et je ne parle pas seulement d’ouvrir des succursales ou des points de vente, je parle d’être présent dans tous les canaux où votre client consomme et de faciliter l’acquisition de vos produits/services par le canal de son choix. Cela peut être hors ou en ligne. L’idée est de leur faciliter le processus d’achat, de faire en sorte qu’il soit plus facile et plus simple pour eux d’acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents.

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