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Stratégie d'accès au marché : comment Vianeo peut vous aider ?


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La stratégies d'accès au marché, ou "market access"

Avoir des projets c’est bien, mais par où faut-il commencer pour les mettre œuvre ? L’innovation est confrontée à cette réalité du marché, qui veut que l’offre rencontre la demande, il est alors indispensable de connaître sa cible, ses produits et son environnement afin de développer une stratégie adéquate. 

Qu'il s'agisse d'une jeune stratup antécréation ou d'un projet dans le cadre d'un programme d'intrapreneuriat grands groupes, l’exploration des marchés est la première étape par laquelle il faut passer pour être certain quant à la viabilité de votre projet. Le manque d’objectivité fait souvent défaut à l’entrepreneur qui se lance et part dans de nombreuses directions au risque de se perdre. Il s’agit alors de planter le décor.

On garde le cap grâce à la matrice de désirabilité !

Mise au point par Vianeo la matrice de Désirabilité est un outil que s’avère particulièrement efficace pour saisir les enjeux de votre produit.

Comment fonctionne-t-elle ?

Tout d’abord, listez les « demandeurs ». C’est-à-dire toutes les personnes utilisatrices ou non qui expriment un besoin dans le champ d’application de votre service.

Ensuite, attribuez à chaque demandeur la qualification du besoin dont il vous a fait part puis répartissez-les dans les 4 catégories suivantes :

  • Les opportunités : Elles sont votre cheval de Troie, votre access pass pour s’insérer dans les marchés ciblés en développant de nouveaux produits, ou en adoptant de nouvelles politiques. Elles rassemblent les besoins que les clients n’arrivent pas à satisfaire pleinement. Votre but est alors de les classer selon leur niveau d’intensité et d’y répondre en faisant mieux que la concurrence ! Pourquoi ne pas saisir l’opportunité de l’exportation dans un nouveau pays ? L’international peut représenter de grandes opportunités !
  • Les « attendus » : Vous n’avez pas vraiment le choix, bien que déjà satisfait, ils représentent les besoins auxquels il faut répondre pour ne pas être évincé de la course par la concurrence. Notre conseil est de ne pas vous restreindre à répondre uniquement à ce seul besoin, n’hésitez pas à diversifier votre offre pour vous démarquer de vos concurrents !
  • Les besoins « accessoires » : Peu ou pas satisfaits mais d’une importance moindre, « nice to have » pourrait-on dire : ne dépenser pas plus de ressources qu’il n’en faut pour les satisfaire !
  • Les besoins « négligeables » : Ils sont déjà satisfaits et ne représentent pas une source de revenu importante, ne perdez pas votre temps et concentrez-vous sur une activité qui en vaut la peine.

capture d'écran du logiciel Vianeo pour identifier les opportunités

Et après, ça donne quoi ?

La matrice Désirabilité est automatiquement générée. Ayant pris en compte l’ensemble des données que vous lui avez fournies, elle vous rend compte d’une analyse de marché et permet de construire une offre différenciante en s’axant sur vos opportunités. La prise en compte des potentielles difficultés et de votre cible marché vous assure une ligne directrice qui fonctionne. Accessible en ligne depuis la plateforme Vianeo la matrice Désirabilité rationalise et crédibilise vos idées afin de développer une stratégie marketing plus solide. Cette matrice vous permettra de mieux appréhender votre environnement et la place que prennent vos concurrents.

Atteindre et comprendre son client quel que soit son pays.

Vous proposez un service dont vous n’êtes pas peu fier mais avez-vous correctement cerné vos clients ? Comprendre à qui l’on s’adresse n’est pas une mince à faire, mais il existe des alliés de taille dont on peut s’entourer : Google Search Consol et Google Analytics peuvent alors faire leur entrée. Ces outils vous permettront de mieux comprendre le comportement de vous futurs clients. S’agit-il d’entreprises proposant des services à la personne ? Des experts d’Access ? Des fans de nouvelles technologie liées à la santé ?

Google Analytics représente un outil de choix qui permet d’obtenir des informations sur vos potentiels clients, âge, pays d’origine etc. De nouvelles informations précieuses qui vous permettront d’élaborer une stratégie marketing en adéquation avec le profil de votre client.

Par exemple, vous vous apercevez que votre cible est de nationalité italienne : proposez la traduction de votre site afin qu’il soit accessible à l’international et miser sur des stratégies commerciales peut-être plus adéquates à l’étranger. De plus, Vous remarquez qu’elle est en partie mineure, alors vous devriez vous approcher de certains influenceurs sr TikTok ; ils peuvent s’avérer être de bons partenaires. Profitez-en pour développer votre market place vous permettant ainsi de vendre à l’étranger, votre politique de distribution représentera alors un nouveau dilemme. Vous l’aurez compris, bien cerner sa cible s’est pouvoir adapter sa gestion des ressources, redessiner sa stratégie dans le but de satisfaire un peu plus ses besoins.

Vous n’arrivez pas à vous faire connaitre …

Là encore il existe des astuces qui peuvent vous aider à vous faire une place, le référencement :

  • Le référencement naturel vous permet d’élargir votre visibilité digitale. Le processus est assez simple, Google analyse le contenu de votre site Web et ces différents mots clef, s’il les juge pertinents il vous fera apparaître premier parmi les résultats de recherche.
  • Le référencement payant (ou SEA, Search Engine Advertising). Vous payez pour apparaître dans les résultats sponsorisés de Google.
  • Vous ouvrez un commerce physique, un cabinet de santé, un magasin qui vend une production de biens étrangers ? Alors le référencement local est fait pour vous. Apparaissez premier parmi les recherches de commerce de proximité, vos futurs clients n’auront qu’à faire un petit détour sur la Google Map pour venir se ravitailler dans votre boutique.

Vous avez désormais quelques cordes à votre arc pour vous créer une clientèle et la comprendre. Encore un petit effort et vous aurez toutes les clefs en main pour accéder au marché.

L’étude de marché, le document qui rend compte de la santé de votre entreprise !

Afin d’approfondir vos connaissances sur votre produit et les barrières qui vous ferme l’accès au marché nous recommandons de réaliser une étude de marché (market study).

Pourquoi réaliser une étude de marché ?

L’étude de marché est un document qui rassemble différentes études en relation avec votre activité, votre produit et son environnement. Elle représente une base de données intéressante sur laquelle il est nécessaire de s’appuyer afin de développer votre stratégie marketing. Elle vous permet de comprendre la santé d’un marché et de détecter les stratégies à mettre en œuvre et d’optimiser ainsi la gestion de vos ressources. Afin d’être un peu plus clair, il vous est présenté une liste d’éléments qui figurent généralement dans une analyse de marché :

  • L’étude concurrentielle : Toutes les entreprises ou structures proposant les mêmes services que vous doivent être connues. Quel est leur chiffre d’affaires, leur proposition de valeur, leur clientèle ou encore leurs canaux de distribution ? Autant d’information utiles qui vous permettra de connaître les menaces et les opportunités des marchés qui s’offrent à vous. De même le est un bon moyen pour vous positionner parmi vos concurrents.

    benchmarking

  • L’étude quantitative : Vous avez besoin d’une mise à niveau sur certaines fonctions de votre produit ? L’étude quantitative est le moyen de lever vos incertitudes sur la « performance » de votre produit. Il suffit de faire part de vos questions à un échantillon de votre clientèle par le biais de questionnaires.

  • L’étude de la clientèle : Avec toutes les informations que nous vous avons déjà données vous devriez avoir suffisamment d’éléments de réponses pour bien connaître votre . Néanmoins il est important de noter que l’analyse de la clientèle met en avant les comportements et les besoins du client. Dans le cadre, par exemple, d’une vente en ligne de produits à l’international, vos proposez les frais d’exportation gratuits, l’analyse de son comportement permettra d’identifier s’il est sensible à ce type d’offres commerciales.

    target market

  • L’étude de prix, ou est une pratique qui consiste à établir le meilleur prix, être rentable en prenant en compte le consommateur. Elle vous permet d’adopter une politique des prix qui saura vous avantager sans desservir le consommateur.

Vous connaissez désormais les menaces et opportunités de votre produit, son prix optimal, vos concurrents, vous êtes plus que paré pour vous lancer.

Il vous manque les fonds pour mener à bien votre projet ?

La levée de fonds peut vous donner un coup de pouce pour lancer votre entreprise, mais comment séduire les investisseurs ? Apportez de la crédibilité à votre projet avec la réalisation d’un business plan. Il sera étudié par une commission d’investisseurs. Les politiques de choix des investisseurs sont exigeantes sur les Business Plan !

Vous souhaitez par exemple vous adresser à des investisseurs potentiels pour créer votre entreprise d’exportation sur les marchés d’autres pays. Le business plan vous est indispensable si vous souhaitez obtenir leur confiance et leur soutien au niveau du développement de votre activité.

Le business plan est un document qui reprend la majorité des éléments de l’étude de marché et dans lequel apparaissent les différents points auxquels sont sensibles les investisseurs :

  • Un compte de résultat prévisionnel. Il s’agit d’un document comptable qui référence les charges (tous les coûts liés au développement de votre activité, coûts de production, coûts de distribution etc ) et les produits (revenu liée à votre activité).
  • Calcul du point mort / seuil de rentabilité, il est l’indicateur qui rend compte de la viabilité de votre projet.
  • Plan de financement sur 3 ans qui permet de visualiser l’origine et l’utilisation des fonds.
  • Un livrable synthétisant l’analyse de toutes les données de la santé financière des entreprises, avec les préconisations.

Cette liste est non exhaustive, un business plan adapte le développement de ses différents axes en fonction des besoins de l’entreprise et des marchés. Il dicte les politiques que vous comptez appliquer dans le cadre de votre activité. Si vous souhaitez faire de l’exportation à l’international, pensez à la réalisation de votre business plan en anglais. Un investisseur étranger n’en sera que ravi !

Pour réaliser un Business plan il faut nécessairement avoir réalisé au préalable l’étude de marché, de même, établissez si le business plan est réalisé dans l’objectif d’une levée de fonds ou simplement pour avoir connaissance des nouvelles actions à mener pour le bon développement de votre entreprise.

  • Dans le cadre d’une quête aux investisseurs, le sera pensé pour rassurer et non pour vous aider dans la prise de décision, inutile d’insister sur les menaces que représente telles nouvelles politiques, laissez croire à l’investisseur que son investissement est sans risque. Montrer une gestion sans faille de votre entreprise.

    business plan

  • S’il est présent en tant que support dans la construction d’une stratégie, alors n’ayez pas peur de mettre en avant les menaces et barrières que risque de rencontrer votre entreprise, le est un document qui permet d’ouvrir les yeux sur la réalité de votre situation.

    business plan

Le plan d’affaires vous permet également d’élaborer votre processus de développement interne. Allez-vous proposer une commission sur les ventes à vos salariés ? Peut-être un salaire fixe ?

Vous connaissez désormais l’intégralité du processus pour construire la stratégie qui permettra à votre entreprise de pénétrer les marchés de biens et services ciblés, quel que soit le pays. Il n’est plus question de quelconques barrières ou prétextes pour empêcher la mise en œuvre de votre innovation, le choix vous appartient ! Quoi qu'il en soit, pour identifier toutes les opportunités d'un marché il est important de ne jamais étouffer les idées de votre équipes lorsqu'il s'agit de reflexions sur l'accès au marché. Au contraire, favorisez la prise d'initiatives, la créativité et de ce mélange ressortira peut-être la clé d'une croissance pérenne.

Et si nous récapitulions afin d’être sûr que nos astuces n’ont plus de secret pour vous ?

 

Qu’avons-nous appris ?

Pour établir une stratégie efficace il est indispensable de connaître son produit et ses opportunités grâce notamment à la matrice Désirabilité, elle constituera une première piste de réflexion dans le développement de votre stratégie et de la politique d’entreprise à suivre avant la réalisation d’une étude de marché plus conséquente qui rassemblera des données sur votre entreprise, votre produit mais également sur la concurrence. Elle est le document indispensable avant d’entamer la réalisation du plan d’affaires.

Que vous aillez besoin d’investisseurs ou de construire une stratégie qui s’appuie sur des éléments solides, le plan d’affaires est votre allié. Mais attention ! En fonction de sa destination son contenu ne sera pas le même. Si vous cherchez à recevoir des investissements, véhiculez un message rassurant qui mettra en valeur la viabilité de votre projet.

En revanche si votre objectif est de vous rendre compte de la réalité de la situation, ne faites pas l’autruche ! Analyser ses faiblesses et ses menaces, c’est permettre une gestion et une mobilisation efficiente des ressources pour la mise en œuvre de nouvelles stratégies de développement et d’accès au marché.