Comme tout entrepreneur, l’innovateur a constamment la tête dans le guidon. Il a souvent beaucoup de mal à prendre du recul sur son projet pour définir la meilleure stratégie marché.

Il a une fâcheuse tendance à se focaliser sur son produit et son développement plutôt que sur la bonne compréhension du marché et l’identification des opportunités qui feront la valeur de son projet au lancement. Pas surprenant, il est tellement convaincu que le monde n’attend que sa solution ! Et pourtant, il faut absolument réussir à le mettre dans une posture exploratoire !

Explorer avant de proposer : une nécessité.

En effet, avant de construire son projet, il est primordial de s’attarder sur une phase d’exploration du marché et en particulier d’analyse des usages et des besoins pour obtenir la preuve de désirabilité.

    Pourquoi ?
  • Parce que l’existence d’espaces d’opportunités, c’est à dire de besoins pas encore satisfaits, est une condition sine qua non pour que le projet trouve sa place de façon pérenne sur le marché et que le produit soit adopté par des utilisateurs en mal de solutions. Et tant que le porteur n’en a pas identifié, inutile d’aller plus loin dans la réflexion !
  • Parce qu’il est souvent difficile pour le porteur, tellement convaincu de la valeur apportée par son innovation, de définir des priorités, de faire des choix parmi les multiples cibles qu’il a identifiées, de distinguer une idée à fort potentiel d’une moins bonne.

Comment ? La matrice de Désirabilité Vianeo

Afin de faciliter cette réflexion, Vianeo a développé un outil qui permet en un coup d’œil de visualiser les espaces d’opportunités dans un périmètre d’application donné.

Comment ça marche ?
Tout d’abord, vous listez d’une part les « demandeurs », c’est à dire toutes les personnes qui expriment des besoins dans votre périmètre d’application (qu’ils soient déjà utilisateurs de solutions sur le marché ou non utilisateurs). D’autre part, vous notez leurs besoins ainsi que les solutions qu’ils utilisent actuellement pour y répondre. Ensuite, pour chaque couple « demandeur/besoin », il convient de qualifier le niveau d’importance et de satisfaction par les solutions existantes. Cela permet de les segmenter en 4 catégories :

  • les « opportunités » (besoins importants et mal satisfaits par les solutions existantes) ils sont le Saint-Graal de l’innovateur, sans eux pas d’entrée possible sur le marché. Y répondre en faisant mieux que la concurrence deviendra la priorité !
    Ils doivent eux-mêmes être classés selon le niveau d’intensité de l’opportunité, forte ou faible.
  • les « attendus » : besoins importants mais déjà bien satisfaits, il faut nécessairement y répondre au risque d’être hors marché, rejeté par sa cible. Mais si le porteur se limite à ça, il ne fera pas mieux que les autres donc ne donnera aucune bonne raison de choisir sa solution plutôt qu’une autre !
  • les besoins « accessoires », mal satisfaits mais peu importants, « nice to have » pourrait-on dire : inutile de dépenser du temps et de l’argent pour les satisfaire !
  • les besoins « négligeables » : déjà satisfaits et peu importants, on ne s’y attarde pas.

Pour quel résultat ?
Le livrable automatique de ce travail d’analyse du marché est la matrice Désirabilité accessible depuis la plateforme Vianeo pour les Certifiés Vianeo. Elle fait ressortir instantanément les « souffrances » ou « pain-points » du marché. Autant d’espaces d’opportunité pour construire une offre différenciante et ne pas se tromper de cible ! Un moyen très utile au porteur pour rationaliser, partager ses convictions et consolider sa stratégie.

matrice desirabilite plateforme Vianeo

Attention : Ce travail d’exploration doit nécessairement s’appuyer sur des contacts avec le marché, être validé par des interviews. Sinon, il ne s’agira que du fantasme du porteur qui peut s’avérer en total décalage avec la réalité ! Un risque majeur pour le projet !

- Pascaline Thiébaut